主題：
聚龍沖天，“紅五月”放號(hào)有大禮！
坐擁聚龍之地，親近合肥之美--認(rèn)購(gòu)進(jìn)行中�。▊溥x）
時(shí)間：2005-4-28~5-8
地點(diǎn)：聚龍*陽(yáng)光都市售房部
執(zhí)行人：公司全體員工

一、活動(dòng)緣起
聚龍*陽(yáng)光都市第一期銷售情況十分理想，3日之內(nèi)300套房號(hào)被一搶而空，現(xiàn)客戶均已入住。隨后二期也正式啟動(dòng)，至今日，通過(guò)持續(xù)的廣告宣傳和系列促銷活動(dòng)，每日銷售量保持穩(wěn)定，一方面由于目前已聚集一批潛在客戶,另一方面，二期工程已啟動(dòng)有段時(shí)間，人們可以通過(guò)實(shí)地觀察看到房子；三是銷售量雖然穩(wěn)定，但成交量不是很大；四是正值春夏之交，是人們購(gòu)房的黃金季節(jié)的到來(lái)

二、 活動(dòng)目的
（一）促進(jìn)銷售
1、 提高到場(chǎng)參加活動(dòng)的人數(shù)
2、 提高到場(chǎng)人員的當(dāng)日成交量
3、 促進(jìn)后續(xù)的穩(wěn)定成交量上升
（二）樹(shù)立良好形象
1、形成火爆場(chǎng)面
2、盡可能地讓肥東人民關(guān)注這次活動(dòng)
3、提高公司和樓盤(pán)的知名度

三、 活動(dòng)效果預(yù)測(cè)
1、 當(dāng)日成交量應(yīng)該大增；
2、 鎖定一批目標(biāo)客戶；
3、 引起客戶對(duì)聚龍*陽(yáng)光都市的關(guān)注；
4、 讓此次活動(dòng)成為日常談?wù)撛掝}，加強(qiáng)客戶對(duì)聚龍*陽(yáng)光都市的印象；
5、 讓老業(yè)主對(duì)聚龍*陽(yáng)光都市有信心；
6、 媒體對(duì)此活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)的報(bào)道，評(píng)論較好；
7、 公司領(lǐng)導(dǎo)及全體員工通力配合，成功完成這次活動(dòng)并且表示滿意。

四、 策劃方案思路
1、 充分分析目標(biāo)客戶群和挖掘潛在客戶群；
2、 進(jìn)一步發(fā)揮項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；
3、 達(dá)到預(yù)期的切實(shí)可行且有實(shí)際的效果；
4、 通過(guò)活動(dòng)全面提升案場(chǎng)的人氣，推動(dòng)銷售的進(jìn)行；

五、活動(dòng)客戶分析
1、 參與人員劃分：
A 、選號(hào)客戶 對(duì)產(chǎn)品感興趣者
B 、廣告宣傳戶 對(duì)活動(dòng)感興趣者
C 、邀請(qǐng)老業(yè)主
D 、邀請(qǐng)嘉賓
E 、活動(dòng)演員（主持，樂(lè)隊(duì)，禮儀小姐……）
F 、公司員工
2、 客戶分析及人員安排：
A、選號(hào)客戶：主要是前期的目標(biāo)客戶，對(duì)不同號(hào)段給與不同的優(yōu)惠，對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度最高，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買率最高的人群，所以是這次活動(dòng)的重點(diǎn)對(duì)待對(duì)象。
真正購(gòu)房者，以優(yōu)惠和實(shí)惠說(shuō)服其購(gòu)買，對(duì)于那些 炒房者已升值和優(yōu)惠折扣帶來(lái)的效益說(shuō)服其投資購(gòu)買。
所以在活動(dòng)前兩天應(yīng)派專員進(jìn)行電話回訪，一方面提醒，二是確保按時(shí)到場(chǎng)。
回訪備忘錄：（1）告訴活動(dòng)日期，開(kāi)始時(shí)間
（2）確定是否能按時(shí)到場(chǎng)，進(jìn)行登記
（3）告知優(yōu)惠條件
（4）再次提醒時(shí)間

B、廣告宣傳戶：通過(guò)廣告宣傳的途徑了解到活動(dòng)而因某個(gè)吸引點(diǎn)的誘惑而前來(lái)的人。
可分為三小類：
1、 對(duì)產(chǎn)品感興趣者：有意買房。
2、 前來(lái)了解比較，可能因?qū)嵒�、質(zhì)量好以及現(xiàn)場(chǎng)的足夠優(yōu)惠活動(dòng)而決定購(gòu)買。
3、 對(duì)活動(dòng)感興趣者：投機(jī)取巧，貪小便宜者。此類人可以提升現(xiàn)場(chǎng)氣氛，但應(yīng)加以引導(dǎo)，注意現(xiàn)場(chǎng)的秩序。
以上人員由辦公室人員配合銷售部完成。

C、被邀請(qǐng)的老業(yè)主：已購(gòu)房的客戶。
兩個(gè)優(yōu)先：購(gòu)買一套以上的業(yè)主優(yōu)先邀請(qǐng)；推薦過(guò)客戶的業(yè)主優(yōu)先。
邀請(qǐng)時(shí)間：活動(dòng)前四天選號(hào)客戶，前三天電話或其他方式邀請(qǐng)，并登記。
邀請(qǐng)理由：
1、感謝他們對(duì)聚龍*陽(yáng)光都市的信任和支持
2、讓他們盡可能的宣傳聚龍*陽(yáng)光都市
3、公司誠(chéng)意邀請(qǐng)參加認(rèn)購(gòu)活動(dòng)并對(duì)介紹客戶的老業(yè)主進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
4、我們會(huì)贈(zèng)送有意義的紀(jì)念品
5、有12套房的特價(jià)優(yōu)惠券可供抽獎(jiǎng)

D、邀請(qǐng)嘉賓：
政界、商界、社會(huì)知名人士、媒體人員。

E、活動(dòng)演員：
代表公司門面的禮儀小姐、主持人、樂(lè)隊(duì)等
以上所有人員必須在活動(dòng)前五天時(shí)間確定。

F、公司員工：
1、 案場(chǎng)經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)。
2、 對(duì)外接待人員。
3、 后勤負(fù)責(zé)人。
4、 現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員。
5、 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員及財(cái)務(wù)人員。

六、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)促銷策劃
（1） 排號(hào)折扣：
原則：1、1-50號(hào)的客戶可享受9.5折優(yōu)惠。
2、51-100號(hào)的客戶可享受9.6折優(yōu)惠
3、101-200號(hào)的客戶可享受9.7折優(yōu)惠
4、201-300號(hào)的客戶可享受9.8折優(yōu)惠
流程：安排在宣布活動(dòng)正式開(kāi)始后按照牌號(hào)順序進(jìn)行。

（2） 特價(jià)折扣優(yōu)惠券
原則：1、此次活動(dòng)中的最大優(yōu)惠，折扣為9折
2、戶型為戶型朝向稍差，位置稍差的單元
3、 優(yōu)惠券的數(shù)量為12
4、 各類人的抽獎(jiǎng)比例為：排號(hào)客戶每50位里面三位。
6、 折扣券可轉(zhuǎn)贈(zèng)，一周內(nèi)有效。
流程：
效果預(yù)測(cè)及意義：能吸引那些很在乎價(jià)格的客戶，估計(jì)有效購(gòu)買率能達(dá)到80%，這樣很好的處理了較差單元的銷售，為尾盤(pán)的銷售掃清了部分障礙。

（3） 聚龍*陽(yáng)光都市業(yè)主“五一歡暢游”
原則：1、當(dāng)日購(gòu)買房子的客戶均可獲贈(zèng)知名景點(diǎn)門票一套
2、根據(jù)購(gòu)買面積不同所贈(zèng)票數(shù)不同，100平方米以下的贈(zèng)送2張，100平方米以上贈(zèng)送4張。
流程：客戶成交之后即贈(zèng)送。
效果預(yù)測(cè)及意義：作為廣告宣傳的亮點(diǎn)之一，吸引更多人的關(guān)注，提升活動(dòng)人氣，提高當(dāng)日的成交量。

（4） 答謝老業(yè)主，介紹客戶送空調(diào)
原則：凡是老業(yè)主介紹并成功簽約的，獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)主空調(diào)一臺(tái)。
效果預(yù)測(cè)及意義：增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氛圍，有利于促進(jìn)對(duì)聚龍*陽(yáng)光都市的好感，從而提高購(gòu)買率。

（5） 縣城鬧市口設(shè)流動(dòng)展示宣傳點(diǎn)
通過(guò)流動(dòng)售房小組的散發(fā)單頁(yè)，加強(qiáng)廣告宣傳力度，讓客戶更直接的了解活動(dòng)的內(nèi)容及樓盤(pán)的情況。

七、 活動(dòng)廣告執(zhí)行
1、媒體：
（1） 報(bào)紙廣告及軟文宣傳
（2） 鑒于當(dāng)?shù)貓?bào)紙分量不足，建議增加電視字幕宣傳，效果很好。
2、宣傳單頁(yè)：
（1）多印幾萬(wàn)分，要求面越廣越好。
（2）圍繞活動(dòng)主題，做好促銷文章，要求文案具備誘惑力，能刺激客戶的購(gòu)買欲望，爭(zhēng)取引起潛在客戶的足夠興趣。
3、沿路彩旗：
從大轉(zhuǎn)盤(pán)到售房部要插彩旗，吸引客戶眼球。
4、條幅：
從合肥東二環(huán)一直到肥東縣城都要覆蓋，做到路人皆知。
5、展板展架：
介紹戶型為主，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
6、樓書(shū)：
準(zhǔn)備充分，份數(shù)足量。
7、禮品制作：
對(duì)一些潛在客戶通過(guò)一些小禮品贏得人氣。

八、銷售執(zhí)行
1、售房員的活動(dòng)前培訓(xùn)和動(dòng)員。
2、做好銷控和管理。
3、做好人員行銷。
4、做好開(kāi)發(fā)商的溝通和配合。

九、小結(jié)
根據(jù)聚龍*陽(yáng)光都市的位置和現(xiàn)狀，必須做好廣告營(yíng)銷策劃工作，促銷活動(dòng)必須一浪高過(guò)一浪，維持很高的人氣和知名度，
不然很容易被新樓盤(pán)把客戶吸引走，造成銷售滯緩。其次是做好人員推廣和行銷，保持最好的服務(wù)，銷售工作應(yīng)做到售房部外面，
深入大街小巷，深入人心，感動(dòng)客戶，維持樓盤(pán)良好的口碑，否則，稍有風(fēng)吹草動(dòng)，對(duì)銷售都有影響。最后，樓盤(pán)還應(yīng)增加一定
的文化營(yíng)銷，吸引一批特定的客戶群，將樓盤(pán)營(yíng)造成人文社區(qū)。